很多研究都证明了登门槛效应的存在。加拿大心理学家研究发现,如果直接提出要求,多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%;而分两步提出要求,前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章,第二天再请他们捐款,则愿意捐款人数的百分比几乎增加了一倍。
心理学家认为,一下子向别人提出一个大要求,人们一般很难接受,而逐步提出要求,不断地缩小与大要求的差距,人们则比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应,意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。
此外,人们都希望在别人面前保持一种比较一致的形象,不希望别人把自己看作是“喜怒无常”的人,因而在接受别人的要求,对别人提供帮助之后,再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成的损失并不大的话,人们往往会有一种“反正都已经帮了,再帮一次又何妨”的心理,于是,登门槛效应又发生作用了。
不仅是对别人,登门槛效应对自己也发生作用。在1984年的日本东京国际马拉松邀请赛和1986年的意大利米兰国际马拉松邀请赛中,名不见经传的矮个子日本选手山田本一出人意料的两次夺冠,令人们大惑不解。